Привет, это Александр Масколенко, основатель рекламного агентства Mas-Media. Уже девять лет мы помогаем компаниям привлекать клиентов через рекламу в Яндекс Директе. О своем опыте я рассказываю в телеграм-канале, который тоже приносит мне новых клиентов.

Сегодня поделюсь, как я собирал аудиторию на канале и начал зарабатывать с его помощью.

Я привлек на канал 1900 подписчиков и получил с продаж услуг агентства, консультаций и курсов 3 млн рублей, так что все шаги проверены на практике.

Сначала конкретной цели что-то продавать в телеграм-канале у меня не было. Была цель просто начать его вести, собирать аудиторию, а дальше уже решить, что с этим делать.

До этого у меня уже был и канал на YouTube, и группа во ВКонтакте, и инста. Но я решил заняться Телеграмом, потому что это самая быстрорастущая платформа. В инсте после блокировки аудитория падает, во ВКонтакте не растет, а YouTube под вопросом, заблокируют его или нет. По статистике за 2023 год среднесуточные охваты в Телеграме уже были выше, чем на YouTube и во ВКонтакте.

Одновременно быть на всех ресурсах — это круто, но отнимает много времени. Поэтому для себя я решил, что мне удобнее концентрироваться на одной платформе. Фокус внимания должен быть на одном. И я выбрал Телеграм.

Формат тоже удобный. Написал — опубликовал. Не обязательно снимать видео или клеить рилс.

Но просто создать канал недостаточно — важно активно продвигать его и привлекать новую аудиторию. Иначе канал никто не будет читать, и вся работа будет напрасной.

В канале я продавал услуги своего агентства, курсы и консультации по Яндекс Директу.

На консультациях у меня два направления — я помогал и с настройкой рекламных кампаний, и с личным продвижением маркетологов. Рассказывал, где брать клиентов и как увеличивать средний чек.

Чтобы показать экспертность, я публикую на канале свои кейсы и разборы успешных рекламных кампаний. Люди видят реальные примеры и решают, что мои советы им тоже могут помочь.

И параллельно я пишу о личной эффективности для маркетологов — как не выгорать и зарабатывать больше.

Сейчас расскажу, что я использовал для продвижения канала.

Казалось бы, канал логично рекламировать внутри Телеграма, чтобы человеку легко было перейти по ссылке, раз он уже и так сейчас находится в приложении. В Телеграме есть внутренняя реклама — Telegram Ads. Плашка с рекламой может отображаться как последний пост на каналах, где больше 1000 подписчиков.

Но у Telegram Ads есть важное ограничение — пользователи с премиум-аккаунтами рекламу не видят. Более того, те, кто чаще всего подключает премиум, например, предприниматели — это и есть моя целевая аудитория. Так что с помощью Tg Ads я не мог охватить всех своих потенциальных клиентов.

Кроме того, в TG Ads довольно высокий порог для старта — 2000 евро.

Я решил в первую очередь использовать Яндекс Директ, чтобы не тратить сразу такую сумму, а TG Ads подключил, только когда канал уже стал приносить деньги.

Рекламу в Директе увидят потенциальные подписчики, независимо от того, премиум-аккаунт у них в Телеграме или нет. Кроме того, можно настроить таргетинг и выбрать аудиторию по интересам или географии, чтобы твою рекламу увидели нужные люди.

Для продвижения я использовал мои фотографии и изображения, созданные нейросетями. Личные фотографии делали рекламу ближе к читателю — я обычный парень, который научился настраивать рекламу и может научить других. А сгенерированные картинки запоминались своими визуальными эффектами.

Два самых успешных заголовка для креативов были такими:

• «Телеграм-канал для директологов, которые хотят большего»;
• «Как директологу выйти на 300 тысяч рублей без работы 24 на 7».
  
  

Конверсия с них была самой высокой, потому что они обращались к конкретной целевой аудитории и обещали заманчивые результаты.

В заголовках объявлений я всегда четко указывал целевую аудиторию. Например, «Телеграм-канал для маркетологов», «Телеграм-канал для таргетологов» или «Телеграм-канал для специалистов по трафику».

Заголовок играет две роли:

• Фильтрует целевую аудиторию — по объявлению, скорее всего, кликнет тот, кто указан в заголовке, например, таргетолог или директолог.
• Помогает Яндексу таргетироваться на целевую аудиторию — чем точнее заголовок описывает ЦА, тем более целевой приходит трафик и лучше результаты.
  
  

Для этого нужно было запускать большое количество кампаний, но зато реклама была точной и эффективной — я не тратил бюджет на случайные показы.

В самом креативе много информации о канале не поместится. К тому же при прямых переходах с рекламы было невозможно собирать статистику о действиях пользователей.

Чтобы закрыть эти проблемы, я сделал страницу-прокладку — она появляется перед тем, как пользователь попадет в телеграм-канал, и дает о канале больше информации.

Что должно быть на странице-прокладке:

• Заголовок — о чем и для кого канал.
• Буллиты — перечисляем самый желанный контент для вашей ЦА из того, что уже опубликовано на канале. Если ценность этого контента низкая, переходить в канал будут вяло.
• Кнопка с призывом перейти в канал. Она должна вести на тот контент, который мы перечисляли в буллитах.
• Бонус или триггер — например, можно сказать, что это закрытый канал с ограниченным количеством мест. Подробнее про триггер закрытости расскажу чуть ниже.
• Фото автора канала и его регалии, если это авторский канал и ведется от лица конкретного человека.
  
  

Важно проверить, как страница отображается на мобильных устройствах, чтобы ничего не разъехалось, а кнопка оставалась на первом экране — если до нее приходится скроллить, это срезает конверсию.

Вот чем мне помогают страницы-прокладки.

Увеличивают конверсию. Я тестировал несколько вариантов страниц-прокладок для разных целевых аудиторий. Например, для маркетологов создал страницу с многообещающим заголовком «Как маркетологу найти клиента за один вечер». А по кнопке «Перейти на канал» посетители действительно попадали на пост-лонгрид про то, где искать клиентов.

На странице-прокладке можно подробнее рассказать, что дает мой канал. Для маркетологов пользу расписал так:

• Как за 1 вечер создать себе поток клиентов с бюджетом 1000 рублей
• Откуда приходят самые горячие клиенты на чек от 30 до 500.000 р, бесплатно
• Обзор 19 источников клиентов, которые опробовал сам с описанием всех плюсов и минусов
  
  

Каждый пункт мотивировал перейти и почитать, что я рассказываю на канале.

Помогает отслеживать аналитику. Страница-прокладка помогает собирать и анализировать статистику переходов и подписок. Так мы понимаем, какие креативы и тексты работают лучше.

Сначала я использовал Яндекс Метрику для отслеживания переходов по кнопке на странице-прокладке. Все переходы мы отмечали в таблице и анализировали. Мы видели, например, сколько человек перешли на канал по ссылке, но не подписались.

Затем мы подключили бота, который показывал количество подписок в реальном времени и передавал эти данные в Яндекс Метрику.

Вот ссылка на бот, интересно, что о нем я узнал от своего же подписчика, которого и привлек в канал. Он его разработчик, и я участвовал в первых тестах. Сейчас у этого бота уже более 1000 активных пользователей, и мы сами ставим его на все проекты, в которых продвигаем телеграм-каналы.

Теперь мы могли видеть, как меняется количество подписчиков на канале в зависимости от показов рекламы. Бот помогал нам оперативно вносить изменения в кампании. Мы могли быстро корректировать стратегию, а Яндекс Директ обучался на основе этих данных и показывал рекламу наиболее заинтересованной аудитории.

Можно активно использовать триггеры. Я добавил дополнительные триггеры, чтобы мотивировать пользователей подписаться. Например, триггер закрытости.

На странице-прокладке я писал, что мой телеграм-канал будет закрытым и в нем доступно только 500 бесплатных мест. На самом деле это был только рекламный ход, канал у меня открытый. Но идея, что можно получить доступ к некой секретной информации, привлекала людей.

После того, как я дописал в заголовке, что канал закрытый, подписываться на него стали активнее. Один из читателей потом рассказал, что он подписался именно из-за ощущения эксклюзивности.

Вести трафик на телеграм-канал в целом, а не на конкретный пост, может быть неэффективно. Пользователи перейдут по ссылке, а последним сообщением будет фотография кота, рабочего места, кружочек из отпуска или обзор фильма.

Для постоянных читателей это нормально и даже приятно, когда рабочий контент иногда разбавляется чем-то личным. Но новые подписчики приходят на канал за вашей экспертностью.

Чтобы посетители считывали ценность канала и оставались в нем, можно собрать пост-закреп с рассказом о себе и подборкой полезных и самых популярных постов. Когда человек попадает на такой «склад» полезных материалов, он делает репост себе в избранное, чтобы потом всё прочитать, и подписывается на канал.

Как вариант, можно вести рекламу не на закреп, а на пост с самым большим количеством репостов — раз его репостят, значит, читатели считают его самым полезным.

Слева пост-закреп с подборкой постов. Справа пост «19 источников клиентов для маркетологов и маркетинговых агентств» — 
один из самых популярных на моем канале

Я использовал два типа рекламных кампаний — РСЯ и Мастер Кампаний. РСЯ — это реклама с картинкой, которая показывается на сайтах Яндекса и сотнях тысяч сайтов его партнеров по всему интернету. А Мастер Кампаний — это и реклама с картинками, и реклама в поиске.

В кампаниях были разные условия таргетинга.

Автотаргетинг. Аудитория для показа рекламы подбирается по заголовкам на основе данных о пользователях, их интересах и поведении. Например, если в заголовке объявления указаны директологи, система показывает его тем, кто уже интересовался этой темой. Это могут быть люди, которые искали в поиске «настройка Яндекс Директа», «курсы по Яндекс Директу» или «реклама в интернете».
Кроме того, Директ учитывает, какие сайты посещал человек, и ему могут показать мои креативы.

Ключевые слова. Для некоторых объявлений я вручную выбирал слова, по которым реклама показывалась пользователям, например, «интернет-маркетинг», «интернет-маркетолог», «маркетолог вакансии». Если кто-то искал «курсы интернет-маркетинга» или читал статью о вариантах карьеры для маркетолога, ему потом могло выпасть мое объявление.

Геотаргетинг. Рекламу показывали не только в России, но и в странах СНГ и Азии. Люди из моей целевой аудитории много путешествуют, они могут жить, например, в Тайланде, на Бали или во Вьетнаме. Я это учитывал и настраивал рекламу на разные регионы.

Я использовал две стратегии для продвижения телеграм-канала: оплату за клики — СРС, и оплату за подписки — СРА. Каждая имеет свои преимущества и применяется на разных этапах рекламной кампании.

Оплата за клики (СРС). С этой стратегии я начал. Оплата за клики значит, что деньги тратятся, когда человек кликает на объявление.

Мы тестировали разные заголовки и изображения, чтобы найти лучшие связки объявлений, дающих подписки больше и дешевле всего.

Преимущество стратегии с оплатой за клики — это быстрый разгон рекламной кампании, большие охваты и много трафика.

Минусы — мы не можем быть уверены, что стоимость подписки будет той, на которую мы рассчитываем.

Оплата за подписки (СРА). Когда я нашел основные связки, я решил оптимизировать рекламный бюджет и платить фиксированную цену только за подписки. Объем трафика стал меньше, но зато со стабильной гарантированной ценой подписчика.

Эта стратегия помогла сэкономить бюджет, так как деньги тратились только за реальных подписчиков. Мы смогли точно измерить стоимость привлечения каждого подписчика и распределить расходы между объявлениями.

Чтобы пользователи остались на канале после того, как пришли с рекламы, нужно уделить внимание оформлению канала.

Аватарка. Она должна быть узнаваемой и отражать тематику канала. Это может быть логотип компании, личное фото или какой-то символ, связанный с вашей тематикой.

Описание канала. В описании я указал, кто я и что читатели найдут в моем канале — всё это нужно сформулировать кратко и информативно.

Важный момент — в описание я добавил свой личный аккаунт, чтобы читатели могли легко меня найти и написать, если не хотят, например, спрашивать об услугах в комментариях.

Пост-закреп. Как его собрать, я уже рассказал выше.

Я вложил около 425 тысяч рублей в продвижение через Яндекс Директ. Эта сумма позволила мне привлечь 1900 подписчиков. Средняя стоимость подписчика — 215 рублей.

Мой доход от телеграм-канала за это время — 3 млн рублей, из них 2 млн — это продажи курсов, а 1 млн — услуги моего агентства по трафику.